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23May/1312

El reloj prestado (cómo lidiar cara a cara con clientes) – Experiencias reales parte 1

El reloj prestadoRetrocediendo en el tiempo creo que unos 8 o 9 años atrás, estaba yo desarrollando mi primer negocio "formal" de diseño y serigrafía junto a un amigo que sabía bastante de impresión y yo de diseño gráfico y desarrollo web.

Era un espacio relativamente pequeño que mi papá nos alquilaba encima de una ferretería que tenía acá en Santo Domingo, República Dominicana.

Puedo recordar como si fuera ayer lo novato y hasta inocente que era en temas de negocios porque en todo el tiempo que tenia trabajando estaba 100% enfocado en la parte técnica y estética de mis labores. Pensaba que era lo único importante (ya luego te contaré como eso fue cambiando y por qué).

No hacía mucho que había renunciado a mi empleo, muy a destiempo por cierto, y estaba en ese proceso de ir abriendo los ojos a una realidad totalmente diferente de lo que aprendí en la universidad: que no es lo mismo ser diseñador empleado que diseñador emprendedor.

Parte de esta nueva realidad fascinante (y muy estresante) era el darme cuenta que no sólo es necesario ser bueno en lo que haces sino que también debes conocer a las personas correctas. Que debes tener contactos que a su vez tengan muchos contactos para que te refieran clientes y prospectos a cambio de alguna comisión o incentivo claro está.

Lee eso de nuevo, es fundamental. Debes ampliar tu círculo para que te introduzcan a clientes que por tu cuenta NUNCA JAMÁS conseguirías.

El cliente rico y la importancia de las apariencias

Uno de esos contactos me introdujo a un cliente suyo muy adinerado, que administraba parte del patrimonio de un familiar que era un beisbolista profesional en las grandes ligas de Estados Unidos. En otras palabras, era un multimillonario que necesitaba de mis servicios web... ya te imaginas cómo me andaban los nervios.

El caso es que ya tenía establecida la cita para la reunión inicial donde nos conoceríamos y me explicarían lo que necesitaban en detalle.

Pasan algunos días y llegó el bendito momento de ir al encuentro que era en el interior del país y aquí viene la parte central de todo esto.

Sucede que en esa época, igual que casi a todos los que inician por primera vez un negocio sin mucha experiencia, las cosas estaban de color negro. O mejor dicho, de color rojo porque muchas veces al final de mes no nos cuadraban las cuentas y hacíamos magia para hacerle frente a los compromisos más urgentes.

Es importante que sepas ese contexto porque en esos días estaba aprendiendo sobre el arte de las ventas cara a cara y cómo mejorar nuestra influencia sobre otras personas para ser más efectivos y cerrar más tratos.

Una de las lecciones aprendidas estaba el que las personas te juzgan estrictamente por cómo te ves. El talento y las buenas intenciones vienen en segundo lugar, lo primero es la apariencia. No es justo, no es lo correcto, pero es la realidad de la vida y de los negocios. Punto.

Y eso no era todo, el factor agravante es que al lidiar con una persona de alto nivel económico esta regla toma aún más importancia por una razón muy simple:

A las personas exitosas les gusta tratar con personas exitosas... o por lo menos que parezcan y se comporten de esta manera.

¿Significa entonces que debemos aparentar lo que no somos, que debemos ser farsantes? No. Lo que acabo de decir es que debemos elevar nuestro comportamiento y gran parte de nuestra apariencia al nivel o estilo de nuestros prospectos y clientes (en la medida de lo posible).

El reloj prestado

Volviendo a la historia, estoy ya con la puerta en la mano a punto de salir para la reunión cuando mi cerebro se activa y me recuerda todo ese tema de la apariencia y específicamente me dice que no tengo reloj. No es que no tenía un reloj bonito o lujoso. Es que sencillamente no tenía un reloj entre mis posesiones terrenales. Ni carro. Ni computadora elegante. Tenía que AL MENOS buscar un reloj para ayudarme con la apariencia.

Un joven empleado que nos ayudaba en la parte de diseño (pagábamos tan poco que era casi una pasantía) está muy concentrado haciendo algo cuando de repente le digo:

-Viejo... préstame tu reloj.
-¿¡Qué!?
-Que me prestes tu reloj, te lo doy mañana porque voy al interior y regreso ya de noche. Luego te explico.
-Mmmmm... Ok.

Y así salí. Llego a la reunión y efectivamente esta persona lo primero que hace es "escanearme" de arriba a abajo. No te puedo asegurar que el reloj hizo toda la diferencia en conseguir el proyecto, pero sí te puedo asegurar que de no tenerlo habría sido un punto en mi contra que iba a tener que compensar con un mayor esfuerzo de convencimiento o rebajando el precio del proyecto o de alguna otra manera.

La idea no es deslumbrar ni despampanar, sino tener cubiertos todos los puntos básicos de apariencia para poder enfocarnos en lo importante que es conectar con el prospecto, entender su necesidades reales y explicarle cómo lo podemos ayudar genuinamente.

Resultado

Finalmente logramos conseguir el proyecto y este cliente duró con nosotros varios años pagándonos aparte del trabajo inicial de hacer su página, pagos mensuales de hosting y mantenimiento que como te puedes imaginar eran MUY necesarios.

Jamás olvidaré esta lección: asegurarme que nada en mi apariencia (ya sea en exceso o en carencia) distraiga al prospecto que tengo en frente de lo que le estoy explicando o proponiendo. No tienes idea de cuántos proyectos he conseguido gracias a este simple, obvio y descuidado tema.

Otras lecciones importantes

Claro está, con los años he aprendido un montón de técnicas y estrategias para lidiar con clientes y prospectos de manera presencial que me encantaría que puedas estudiar con detenimiento para que las apliques cuanto antes en tu próxima reunión.

Están incluidas (entre muchísimas cosas más) en el módulo "Cómo conseguir clientes cara a cara" que ahora puedes adquirir por separado a un precio insuperable en este enlace:

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De hecho, puedes llevarte cualquier módulo de El Negocio del Diseño de manera individual mientras dure este especial por tiempo limitado para que tengas a la mano todo lo necesario para llevar tu negocio creativo a un nuevo nivel de resultados.

No es difícil cuando uno tiene claro los pasos a seguir. Mira todos los detalles acá:

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John Dani

Con más de 9 años de experiencia directa en la industria del diseño web, John Dani es creador de más de 20 websites comerciales para grandes compañías en República Dominicana y Estados Unidos. También entrena a otros diseñadores a través de Expression.com.do y es el autor de los conocidos cursos "Dominando Photoshop", "Diseño web del Mundo Real", "Flash desde Cero", "Diseño Web en Joomla" y otros.

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Comentarios (12) Trackbacks (0)
  1. Bendiciones jhon excelente recomendació exitos.

  2. Como siempre John Tus comentarios y sugerencias son de gran ayuda y bendicion a muchos diseñadores incluyendome a mí. Creame soy profesional en el area , certificado experto de adobe , con diplomado relacionados a mi carrera, y nunca tocan este tema de los negocios tan importante de los negocios. Una vez mas gracias.

    Dios te bendiga.

  3. Estupendo.!

  4. Buenas Noches Jonh. Te admiro y eres mi norte en el MARKETING, gracias a Dios tenemos en latinoamerica un roble del éxito que nos contagia el entusiasmo. Cuando puedas darle un vistazo a mi pagina WEb y estoy expuesto a tus críticas. No me rinde mucho para incrementar mi conocimiento en joomla porque ese 40% lo invierto en el audiovisual.

    De Venezuela.

  5. Muy buen artículo, muchas gracias John !! tus experiencia son aportes muy apreciados, se nota que desde el principio estabas muy enfocado en lo que sabes hacer, es algo muy importante que no todos lo tienen claro.

    Este tema de la apariencia y el buen vestir es algo muy importante que resulta un gran apoyo a la hora que querer vender nustras habilidades y servicios.

    Me hubiera gustado sabero como “conectaste la venta” XD ante un cliente así.
    Llevo algunos años emprendiendo y no es nada fácil, aun hay mucho que debo aprender, una vez más gracias por todo este conocimiento que compartes, un abrazo desde Perú.

  6. Estupenda anecdota. Tienes mucha razón o toda, hasta mi esposa lo dice que siempre hay que dar buena imagen.

  7. Tal cual, es así. Gracias John Dani por compartir experiencias de la vida real.-
    Éxitos.
    Saludos!

  8. Increible todo lo que dices como siempre John, exelente articulos, siempre esperando cada semana el articulo Premium!

    Henry….

  9. Gracias por los comentarios muchachos, estoy seguro que las siguientes partes les encantarán aún mas.

    : )

  10. He aprendido muchisimas cosas de ti John, gracias por compartir tus experiencias, conocimientos y ser una persona tan tansparente, después de tomar el curso del negocio del diseño hace un año.. me cambio la vida, mi visión y objetivos por completo, nunca terminare de agradecerte!!! Saludos

  11. John la verdad cada vez que leo o veo un articulo tuyo me inspira para seguir adelante y no aflojar con esta pasion q es el diseño. Necesito despegar y ampliar mis clientes. Voy a tratar de anotarme en algun curso. El tema es que aca en la Argentina, el dolar esta x las nubes y no es facil conseguirlo para poder realizar los pagos.

  12. Necesitaba escuchar algo así, y comparto el comentario de Christian que cada vez que leo un artículo acerca de tu experiencia me inspira a seguir adelante y a no distraerme, espero muy pronto hacer varios cursos contigo, eso lo tengo en agenda.

    Dios te siga bendiciendo…


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